В днешния свят най-възхищаваните хора са тези, които имат силата да влияят на другите. Не всеки обаче се ражда с това умение, но е възможно да го развиете.
В този смисъл може да се използва един прост трик, независимо дали да оправдаете увеличение на цената, да запазите клиент или да продадете диван. Науката доказва, че една-единствена дума може да направи голяма разлика и тази дума е „защото“. Не е необходимо посочената причина да е уникална, нова или убедителна. Важното е да си дадеш причина.
виж повече
Бенефициентите с края на NIS 7 получават Bolsa Família това...
Печалбата на FGTS вече е решена и ще бъде разпределена на работниците...
За да оцени силата на съответствието при вземането на решения, социалният психолог от Харвард Елън Лангер провежда проучване през 1977 г. Тя провери дали хората биха позволили на непознат да се качи на опашка пред фотокопирна машина. Отначало непознатият отправи молбата любезно:
„Извинете, имам пет страници. Мога ли да използвам копирната машина?“
Изненадващо 60% от участниците му позволиха да продължи напред. По-късно непознатият даде причина за молбата:
"защото бързам".
Този път 94% от участниците се съгласиха да го пуснат напред. В друг момент непознатият посочи различна причина:
„защото трябва да направя няколко копия“.
Отново 93% от хората му позволиха да излезе напред. Интересното е, че причината не трябва да има рационален смисъл или да съдържа нова информация или правдоподобни обосновки. Това, което направи разликата, беше думата „защото“.
Хората искат логични обяснения за решенията си. Думата „защото“ дава причина и легитимира действието. Предоставянето на повече причини може да помогне на клиент, доставчик или колега да обоснове решение. Артикулирането на причини извън пазарната нестабилност може да помогне за задържането на клиентите.
Някои търговци на марки умело и стратегически използват това прозрение, като магазин, който постигна 39% увеличение на продажбите за две седмици, създавайки илюзията за недостиг с фразата „защото е за известно време ограничен“.
