Øg din indflydelse ved at bruge et enkelt ord

I dagens verden er de mest beundrede mennesker dem, der har magten til at påvirke andre. Det er dog ikke alle, der er født med denne færdighed, men det er muligt at udvikle den.

I den forstand kan et simpelt trick bruges, hvad enten det er for at retfærdiggøre en prisstigning, beholde en kunde eller sælge en sofa. Videnskaben beviser, at et enkelt ord kan gøre en stor forskel, og det ord er 'fordi'. Begrundelsen behøver ikke at være unik, ny eller overbevisende. Det vigtige er, at du giver dig selv en grund.

Forstå kraften i "Hvorfor"

For at vurdere overensstemmelsesmagten i beslutningstagning gennemførte Harvard socialpsykolog Ellen Langer en undersøgelse i 1977. Hun undersøgte, om folk ville tillade en fremmed at komme foran i kø ved en kopimaskine. Først fremsatte den fremmede anmodningen høfligt:

"Undskyld, jeg har fem sider. Kan jeg bruge kopimaskinen?”

Overraskende nok tillod 60 % af deltagerne ham at komme foran. Senere gav den fremmede en begrundelse for anmodningen:

"fordi jeg har travlt".

Denne gang var 94 % af deltagerne enige om at lade ham gå videre. På et andet tidspunkt gav den fremmede en anden grund:

"fordi jeg skal lave nogle kopier".

Igen tillod 93 % af folk ham at komme foran. Interessant nok behøver årsagen ikke at give rationel mening eller indeholde ny information eller plausible begrundelser. Det, der gjorde forskellen, var ordet "fordi".

Folk vil have logiske forklaringer på deres beslutninger. Ordet "fordi" giver en grund og legitimerer handlingen. Angivelse af flere grunde kan hjælpe en kunde, leverandør eller kollega med at retfærdiggøre en beslutning. At formulere årsager ud over markedsvolatilitet kan hjælpe med at fastholde kunder.

Nogle brand marketingfolk udnytter dygtigt og strategisk denne indsigt, som en butik, der opnåede en stigning på 39 % i salget på to uger, hvilket skabte illusionen om knaphed med sætningen "fordi det er for et stykke tid begrænset".