Tänapäeva maailmas imetletakse kõige rohkem inimesi, kellel on võim teisi mõjutada. Igaüks aga ei sünni selle oskusega, kuid seda on võimalik arendada.
Selles mõttes saab kasutada lihtsat nippi, kas põhjendada hinnatõusu, hoida klienti või müüa diivan. Teadus tõestab, et üksainus sõna võib palju muuta ja see sõna on "sest". Põhjus ei pea olema ainulaadne, uus või mõjuv. Oluline on see, et annate endale põhjuse.
näe rohkem
Kasusaajad, kelle NIS 7 on lõppenud, saavad Bolsa Família selle…
FGTS-i kasum on juba otsustatud ja see jagatakse töötajatele...
Selleks, et hinnata vastavuse jõudu otsuste tegemisel, viis Harvardi sotsiaalpsühholoog Ellen Langer 1977. aastal läbi uuringu. Ta uuris, kas inimesed lubavad võõral inimesel koopiamasina järjekorras ette tulla. Alguses esitas võõras viisakalt palve:
„Vabandage, mul on viis lehekülge. Kas ma saan koopiamasinat kasutada?"
Üllataval kombel lubas tal edasi pääseda 60% osalejatest. Hiljem põhjendas võõras palvet:
"sest mul on kiire".
Seekord nõustus 94% osalejatest teda edasi laskma. Teisel hetkel esitas võõras teistsuguse põhjuse:
"sest ma pean mõned koopiad tegema".
Jällegi lubas 93% inimestest tal edasi pääseda. Huvitaval kombel ei pea põhjus olema ratsionaalne ega sisaldama uut teavet ega usutavaid põhjendusi. Erinevuse tegi sõna "sest".
Inimesed tahavad oma otsustele loogilisi selgitusi. Sõna "sest" annab põhjuse ja seadustab tegevuse. Rohkemate põhjuste esitamine võib aidata kliendil, tarnijal või kolleegil otsust põhjendada. Turu volatiilsusest kaugemale jäävate põhjuste selgitamine võib aidata kliente hoida.
Mõned brändi turundajad kasutavad seda teavet oskuslikult ja strateegiliselt ära, näiteks pood saavutas kahe nädalaga müügikasvu 39%, luues illusiooni nappusest fraasiga "sest see on mõnda aega piiratud".
