Dans le monde d'aujourd'hui, les personnes les plus admirées sont celles qui ont le pouvoir d'influencer les autres. Cependant, tout le monde ne naît pas avec cette compétence, mais il est possible de la développer.
En ce sens, une astuce simple peut être utilisée, que ce soit pour justifier une augmentation de prix, garder un client ou vendre un canapé. La science prouve qu'un seul mot peut faire une grande différence, et ce mot est "parce que". La raison invoquée n'a pas besoin d'être unique, nouvelle ou impérieuse. L'important est que vous vous donniez une raison.
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Afin d'évaluer le pouvoir de la conformité dans la prise de décision, la psychologue sociale de Harvard Ellen Langer a mené une étude en 1977. Elle a examiné si les gens permettraient à un étranger de faire la queue devant une photocopieuse. Au début, l'inconnu a fait la demande poliment :
« Excusez-moi, j'ai cinq pages. Puis-je utiliser la photocopieuse? »
Étonnamment, 60% des participants lui ont permis d'aller de l'avant. Plus tard, l'inconnu a donné une raison de la demande:
"parce que je suis pressé".
Cette fois, 94% des participants ont accepté de le laisser continuer. À un autre moment, l'étranger a fourni une raison différente :
"parce que je dois faire des copies".
Encore une fois, 93% des personnes lui ont permis d'aller de l'avant. Fait intéressant, la raison n'a pas besoin d'avoir un sens rationnel ou de contenir de nouvelles informations ou des justifications plausibles. Ce qui faisait la différence, c'était le mot « parce que ».
Les gens veulent des explications logiques pour leurs décisions. Le mot « parce que » fournit une raison et légitime l'action. Fournir plus de raisons peut aider un client, un fournisseur ou un collègue à justifier une décision. Articuler des raisons autres que la volatilité du marché peut aider à fidéliser les clients.
Certains spécialistes du marketing de marque exploitent habilement et stratégiquement cette idée, comme un magasin qui a réalisé une augmentation de 39 % des ventes en deux semaines, créant l'illusion de la rareté avec la phrase "parce que c'est pour un moment limité".
