आज की दुनिया में, सबसे अधिक प्रशंसित लोग वे हैं जो दूसरों को प्रभावित करने की शक्ति रखते हैं। हालाँकि, हर कोई इस कौशल के साथ पैदा नहीं होता है, लेकिन इसे विकसित करना संभव है।
इस अर्थ में, एक सरल युक्ति का उपयोग किया जा सकता है, चाहे मूल्य वृद्धि को उचित ठहराना हो, ग्राहक बनाए रखना हो या सोफा बेचना हो। विज्ञान साबित करता है कि एक अकेला शब्द बड़ा बदलाव ला सकता है और वह शब्द है 'क्योंकि'। दिए गए कारण को अद्वितीय, नया या सम्मोहक होना आवश्यक नहीं है। महत्वपूर्ण बात यह है कि आप स्वयं को एक कारण दें।
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निर्णय लेने में अनुरूपता की शक्ति का आकलन करने के लिए, हार्वर्ड के सामाजिक मनोवैज्ञानिक एलेन लैंगर ने 1977 में एक अध्ययन किया। उसने जांच की कि क्या लोग किसी अजनबी को फोटोकॉपी मशीन पर लाइन में आगे बढ़ने की अनुमति देंगे। सबसे पहले, अजनबी ने विनम्रता से अनुरोध किया:
“क्षमा करें, मेरे पास पाँच पृष्ठ हैं। क्या मैं कॉपी मशीन का उपयोग कर सकता हूँ?”
आश्चर्यजनक रूप से, 60% प्रतिभागियों ने उन्हें आगे बढ़ने की अनुमति दी। बाद में, अजनबी ने अनुरोध का कारण बताया:
"क्योंकि मैं जल्दी में हूँ"।
इस बार 94% प्रतिभागी उन्हें आगे बढ़ने देने पर सहमत हुए। एक अन्य बिंदु पर, अजनबी ने एक अलग कारण बताया:
"क्योंकि मुझे कुछ प्रतियां बनानी हैं"।
फिर, 93% लोगों ने उन्हें आगे बढ़ने की अनुमति दी। दिलचस्प बात यह है कि कारण को तर्कसंगत अर्थ देने या नई जानकारी या प्रशंसनीय औचित्य शामिल करने की आवश्यकता नहीं है। "क्योंकि" शब्द से फर्क पड़ा।
लोग अपने निर्णयों के लिए तार्किक स्पष्टीकरण चाहते हैं। शब्द "क्योंकि" एक कारण प्रदान करता है और कार्रवाई को वैध बनाता है। अधिक कारण बताने से ग्राहक, आपूर्तिकर्ता या सहकर्मी को निर्णय को उचित ठहराने में मदद मिल सकती है। बाजार की अस्थिरता से परे कारणों को स्पष्ट करने से ग्राहकों को बनाए रखने में मदद मिल सकती है।
कुछ ब्रांड विपणक कुशलतापूर्वक और रणनीतिक रूप से एक स्टोर की तरह इस अंतर्दृष्टि का फायदा उठाते हैं दो सप्ताह में बिक्री में 39% की वृद्धि हासिल की, जिससे "क्योंकि यह कुछ समय के लिए है" वाक्यांश के साथ कमी का भ्रम पैदा हुआ सीमित"।
