U današnjem svijetu najviše se obožavaju oni koji imaju moć utjecati na druge. No, nije svatko rođen s ovom vještinom, ali ju je moguće razviti.
U tom smislu može se poslužiti jednostavnim trikom, bilo opravdati povećanje cijene, zadržati kupca ili prodati trosjed. Znanost dokazuje da jedna jedina riječ može napraviti veliku razliku, a ta riječ je 'zato'. Navedeni razlog ne mora biti jedinstven, nov ili uvjerljiv. Bitno je da si daš razlog.
vidi više
Korisnici s završetkom NIS 7 dobivaju Bolsa Famíliu ove…
Dobit FGTS-a već je odlučena i bit će raspodijeljena radnicima…
Kako bi procijenila snagu konformizma u donošenju odluka, socijalna psihologinja s Harvarda Ellen Langer provela je studiju 1977. godine. Ispitala je bi li ljudi dopustili strancu da napreduje u redu za fotokopirni stroj. Najprije je stranac ljubazno zamolio:
“Oprostite, imam pet stranica. Mogu li koristiti fotokopirni stroj?"
Iznenađujuće, 60% sudionika dopustilo mu je da napreduje. Kasnije je stranac dao razlog za zahtjev:
"jer sam u žurbi".
Ovaj put, 94% sudionika pristalo je pustiti ga naprijed. U drugom trenutku, stranac je naveo drugačiji razlog:
“jer moram napraviti neke kopije”.
Opet, 93% ljudi dopustilo mu je da napreduje. Zanimljivo je da razlog ne mora imati racionalan smisao ili sadržavati nove informacije ili uvjerljiva opravdanja. Ono što je činilo razliku bila je riječ "jer".
Ljudi žele logična objašnjenja za svoje odluke. Riječ "jer" daje razlog i legitimira radnju. Navođenje više razloga može pomoći kupcu, dobavljaču ili kolegi da opravda odluku. Artikuliranje razloga izvan volatilnosti tržišta može pomoći u zadržavanju kupaca.
Neki trgovci markama vješto i strateški iskorištavaju ovaj uvid, poput trgovine koja postigla povećanje prodaje od 39% u dva tjedna, stvarajući iluziju oskudice izrazom "jer je za neko vrijeme ograničeno".
