Nel mondo di oggi, le persone più ammirate sono quelle che hanno il potere di influenzare gli altri. Tuttavia, non tutti nascono con questa abilità, ma è possibile svilupparla.
In questo senso si può usare un semplice trucco, sia per giustificare un aumento di prezzo, mantenere un cliente o vendere un divano. La scienza dimostra che una singola parola può fare una grande differenza, e quella parola è "perché". Il motivo addotto non deve essere unico, nuovo o convincente. L'importante è che ti dia una ragione.
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Per valutare il potere del conformismo nel processo decisionale, la psicologa sociale di Harvard Ellen Langer ha condotto uno studio nel 1977. Ha esaminato se le persone avrebbero permesso a uno sconosciuto di andare avanti in fila davanti a una fotocopiatrice. In un primo momento, lo sconosciuto ha fatto la richiesta educatamente:
“Mi scusi, ho cinque pagine. Posso usare la fotocopiatrice?"
Sorprendentemente, il 60% dei partecipanti gli ha permesso di andare avanti. Successivamente, lo sconosciuto ha motivato la richiesta:
"perché ho fretta".
Questa volta, il 94% dei partecipanti ha accettato di lasciarlo andare avanti. In un altro punto, lo sconosciuto ha fornito una ragione diversa:
“perché devo fare delle copie”.
Ancora una volta, il 93% delle persone gli ha permesso di andare avanti. È interessante notare che la ragione non deve avere un senso razionale o contenere nuove informazioni o giustificazioni plausibili. A fare la differenza è stata la parola “perché”.
Le persone vogliono spiegazioni logiche per le loro decisioni. La parola “perché” fornisce una ragione e legittima l'azione. Fornire ulteriori motivi può aiutare un cliente, un fornitore o un collega a giustificare una decisione. Ragioni articolate al di là della volatilità del mercato possono aiutare a fidelizzare i clienti.
Alcuni marketer del marchio sfruttano abilmente e strategicamente questa intuizione, come un negozio che ha ottenuto un aumento delle vendite del 39% in due settimane, creando l'illusione della scarsità con la frase "perché è per un po' limitato".