Šiuolaikiniame pasaulyje labiausiai žavisi tie, kurie turi galią daryti įtaką kitiems. Tačiau ne visi gimsta su šiuo įgūdžiu, tačiau jį lavinti įmanoma.
Šia prasme galima panaudoti paprastą gudrybę – ar pateisinti kainos padidinimą, išlaikyti klientą ar parduoti sofą. Mokslas įrodo, kad vienas žodis gali turėti didelį skirtumą, ir tas žodis yra „dėl“. Nurodyta priežastis nebūtinai turi būti unikali, nauja ar įtikinama. Svarbiausia, kad nurodytumėte sau priežastį.
Žiūrėti daugiau
Gavėjai, kuriems pasibaigė NIS 7, gauna Bolsa Família šį…
FGTS pelnas jau nuspręstas ir bus paskirstytas darbuotojams...
Siekdama įvertinti atitikties galią priimant sprendimus, Harvardo socialinė psichologė Ellen Langer 1977 metais atliko tyrimą. Ji ištyrė, ar žmonės nepažįstamam žmogui leistų į priekį eilėje prie kopijavimo aparato. Iš pradžių nepažįstamasis mandagiai paprašė:
„Atsiprašau, turiu penkis puslapius. Ar galiu naudotis kopijavimo aparatu?
Keista, bet 60% dalyvių leido jam prasibrauti. Vėliau nepažįstamasis nurodė tokio prašymo priežastį:
"nes aš skubu".
Šį kartą 94% dalyvių sutiko leisti jam eiti į priekį. Kitu momentu nepažįstamasis pateikė kitą priežastį:
"nes turiu padaryti keletą kopijų".
Vėlgi, 93% žmonių leido jam išsiveržti į priekį. Įdomu tai, kad priežastis nebūtinai turi būti racionali ar turėti naujos informacijos ar tikėtinų pagrindimų. Skirtumą padarė žodis „nes“.
Žmonės nori logiškų paaiškinimų savo sprendimams. Žodis „nes“ pateikia priežastį ir įteisina veiksmą. Nurodę daugiau priežasčių klientui, tiekėjui ar kolegai gali pagrįsti sprendimą. Aiškios priežastys, nesusijusios su rinkos nepastovumu, gali padėti išlaikyti klientus.
Kai kurie prekės ženklų rinkodaros specialistai sumaniai ir strategiškai išnaudoja šią įžvalgą, pavyzdžiui, parduotuvė per dvi savaites pardavimai išaugo 39 %, sukurdami trūkumo iliuziją su fraze „nes tai kurį laiką ribotas“.
