Mūsdienu pasaulē visvairāk apbrīno tie cilvēki, kuriem ir spēks ietekmēt citus. Taču ne visi ar šo prasmi piedzimst, taču to ir iespējams attīstīt.
Šajā ziņā var izmantot vienkāršu triku, lai attaisnotu cenas pieaugumu, paturētu klientu vai pārdotu dīvānu. Zinātne pierāda, ka viens vārds var radīt lielas atšķirības, un šis vārds ir "tāpēc". Norādītajam iemeslam nav jābūt unikālam, jaunam vai pārliecinošam. Galvenais ir dot sev iemeslu.
redzēt vairāk
Saņēmēji, kuriem ir beidzies NIS 7, saņem Bolsa Família šo…
FGTS peļņa jau ir izlemta un tiks sadalīta darbiniekiem…
Lai novērtētu atbilstības spēku lēmumu pieņemšanā, Hārvardas sociālā psiholoģe Elena Langere 1977. gadā veica pētījumu. Viņa pārbaudīja, vai cilvēki neļaus svešiniekam izkļūt rindā pie kopētāja. Sākumā svešinieks pieklājīgi izteica lūgumu:
"Atvainojiet, man ir piecas lapas. Vai es varu izmantot kopēšanas iekārtu?”
Pārsteidzoši, 60% dalībnieku ļāva viņam tikt uz priekšu. Vēlāk svešinieks sniedza lūguma iemeslu:
"jo es steidzos".
Šoreiz 94% dalībnieku piekrita ļaut viņam iet uz priekšu. Citā brīdī svešinieks sniedza citu iemeslu:
"jo man ir jāizveido dažas kopijas".
Atkal 93% cilvēku ļāva viņam tikt uz priekšu. Interesanti, ka iemeslam nav jābūt racionālam vai jāietver jauna informācija vai ticami pamatojumi. Atšķirību radīja vārds “jo”.
Cilvēki vēlas loģiskus skaidrojumus saviem lēmumiem. Vārds “jo” sniedz iemeslu un leģitimizē darbību. Vairāku iemeslu norādīšana var palīdzēt klientam, piegādātājam vai kolēģim pamatot lēmumu. Iemeslu formulēšana ārpus tirgus nepastāvības var palīdzēt noturēt klientus.
Daži zīmolu tirgotāji prasmīgi un stratēģiski izmanto šo ieskatu, piemēram, veikalu divu nedēļu laikā sasniedza pārdošanas apjoma pieaugumu par 39%, radot trūkuma ilūziju ar frāzi "jo tas ir uz laiku ierobežots".
