In de wereld van vandaag zijn de meest bewonderde mensen degenen die de macht hebben om anderen te beïnvloeden. Niet iedereen wordt echter met deze vaardigheid geboren, maar het is mogelijk om het te ontwikkelen.
In die zin kan een simpele truc worden gebruikt, of het nu gaat om het rechtvaardigen van een prijsverhoging, het behouden van een klant of het verkopen van een bank. De wetenschap bewijst dat een enkel woord een groot verschil kan maken, en dat woord is 'omdat'. De opgegeven reden hoeft niet uniek, nieuw of dwingend te zijn. Het belangrijkste is dat je jezelf een reden geeft.
Bekijk meer
Begunstigden met het einde van NIS 7 ontvangen Bolsa Família deze...
De FGTS-winst is al bepaald en zal worden uitgekeerd aan de arbeiders...
Om de kracht van conformiteit in besluitvorming te beoordelen, voerde de sociaal psycholoog Ellen Langer van Harvard in 1977 een onderzoek uit. Ze onderzocht of men een vreemde voor laat gaan in de rij bij een kopieerapparaat. Aanvankelijk deed de vreemdeling het verzoek beleefd:
'Neem me niet kwalijk, ik heb vijf pagina's. Mag ik het kopieerapparaat gebruiken?”
Verrassend genoeg liet 60% van de deelnemers hem vooruit komen. Later gaf de vreemdeling een reden voor het verzoek:
"omdat ik haast heb".
Deze keer stemde 94% van de deelnemers ermee in hem zijn gang te laten gaan. Op een ander moment gaf de vreemdeling een andere reden:
“omdat ik wat kopieën moet maken”.
Nogmaals, 93% van de mensen stond hem toe vooruit te komen. Interessant is dat de reden niet rationeel hoeft te zijn of nieuwe informatie of plausibele rechtvaardigingen hoeft te bevatten. Wat het verschil maakte, was het woord 'omdat'.
Mensen willen logische verklaringen voor hun beslissingen. Het woord "omdat" geeft een reden en legitimeert de actie. Het geven van meer redenen kan een klant, leverancier of collega helpen een beslissing te rechtvaardigen. Het verwoorden van redenen buiten de volatiliteit van de markt kan helpen om klanten te behouden.
Sommige merkmarketeers maken handig en strategisch gebruik van dit inzicht, zoals een winkel dat een omzetstijging van 39% behaald in twee weken, waardoor de illusie van schaarste werd gewekt met de zin "omdat het maar voor een tijdje is beperkt".
