W dzisiejszym świecie najbardziej podziwianymi ludźmi są ci, którzy mają moc wpływania na innych. Jednak nie każdy rodzi się z tą umiejętnością, ale można ją rozwinąć.
W tym sensie można zastosować prosty trik, aby uzasadnić podwyżkę ceny, zatrzymać klienta lub sprzedać sofę. Nauka dowodzi, że jedno słowo może mieć duże znaczenie, a tym słowem jest „ponieważ”. Podany powód nie musi być wyjątkowy, nowy ani przekonujący. Ważne jest, abyś dał sobie powód.
Zobacz więcej
Beneficjenci z końcem NIS 7 otrzymują Bolsa Familia w tym…
Zysk FGTS został już ustalony i zostanie przekazany pracownikom…
Aby ocenić siłę konformizmu w podejmowaniu decyzji, psycholog społeczny z Harvardu, Ellen Langer, przeprowadziła badanie w 1977 roku. Sprawdzała, czy ludzie pozwoliliby obcej osobie wyprzedzić kolejkę do kserokopiarki. Na początku nieznajomy uprzejmie poprosił:
„Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę skorzystać z kserokopiarki?”
Co zaskakujące, 60% uczestników pozwoliło mu wyprzedzić. Później nieznajomy podał powód prośby:
„bo się śpieszę”.
Tym razem 94% uczestników zgodziło się pozwolić mu iść naprzód. W innym miejscu nieznajomy podał inny powód:
„bo muszę zrobić kilka kopii”.
Ponownie 93% osób pozwoliło mu wyprzedzić. Co ciekawe, powód nie musi mieć racjonalnego sensu ani zawierać nowych informacji ani wiarygodnych uzasadnień. Tym, co zrobiło różnicę, było słowo „ponieważ”.
Ludzie chcą logicznych wyjaśnień dla swoich decyzji. Słowo „ponieważ” dostarcza powodu i legitymizuje działanie. Podanie większej liczby powodów może pomóc klientowi, dostawcy lub współpracownikowi uzasadnić decyzję. Wyartykułowanie powodów wykraczających poza zmienność rynku może pomóc w zatrzymaniu klientów.
Niektórzy marketerzy marki umiejętnie i strategicznie wykorzystują tę wiedzę, podobnie jak sklep osiągnął 39% wzrost sprzedaży w ciągu dwóch tygodni, tworząc iluzję niedoboru za pomocą wyrażenia „ponieważ to na chwilę ograniczony".