V današnjem svetu so najbolj občudovani ljudje, ki imajo moč vplivanja na druge. Ni pa vsakdo rojen s to veščino, vendar jo je mogoče razviti.
V tem smislu je mogoče uporabiti preprost trik, ali upravičiti dvig cene, obdržati stranko ali prodati sedežno garnituro. Znanost dokazuje, da lahko ena sama beseda naredi veliko razliko in ta beseda je 'ker'. Ni nujno, da je navedeni razlog edinstven, nov ali prepričljiv. Pomembno je, da si daš razlog.
Poglej več
Upravičenci s koncem NIS 7 prejmejo Bolsa Família ta…
Dobiček FGTS je že odločen in bo razdeljen delavcem...
Da bi ocenila moč konformizma pri odločanju, je harvardska socialna psihologinja Ellen Langer leta 1977 izvedla študijo. Preverila je, ali bi ljudje dovolili neznancu, da pride v vrsto pred fotokopirnim strojem. Sprva je neznanec vljudno prosil:
»Oprostite, imam pet strani. Ali lahko uporabim fotokopirni stroj?"
Presenetljivo mu je 60 % udeležencev dovolilo napredovanje. Kasneje je neznanec navedel razlog za zahtevo:
"ker se mi mudi".
Tokrat se je 94 % sodelujočih strinjalo, da ga pustijo naprej. Na drugi točki je neznanec navedel drugačen razlog:
"ker moram narediti nekaj kopij".
Ponovno mu je 93 % ljudi dovolilo napredovanje. Zanimivo je, da ni nujno, da ima razlog racionalen smisel ali vsebuje nove informacije ali verjetne utemeljitve. Kar je naredilo razliko, je bila beseda "ker".
Ljudje želijo logične razlage za svoje odločitve. Beseda »ker« daje razlog in legitimizira dejanje. Navedba več razlogov lahko stranki, dobavitelju ali sodelavcu pomaga upravičiti odločitev. Ubeseditev razlogov, ki presegajo nestanovitnost trga, lahko pomaga obdržati stranke.
Nekateri tržniki blagovnih znamk spretno in strateško izkoriščajo ta vpogled, kot trgovina, ki je v dveh tednih dosegel 39-odstotno povečanje prodaje in ustvaril iluzijo pomanjkanja s stavkom "ker je za nekaj časa" omejeno".