In der heutigen Welt werden diejenigen am meisten bewundert, die die Macht haben, andere zu beeinflussen. Allerdings wird nicht jeder mit dieser Fähigkeit geboren, aber es ist möglich, sie zu entwickeln.
In diesem Sinne lässt sich ein einfacher Trick anwenden, sei es um eine Preiserhöhung zu rechtfertigen, einen Kunden zu halten oder ein Sofa zu verkaufen. Die Wissenschaft beweist, dass ein einziges Wort einen großen Unterschied machen kann, und dieses Wort ist „weil“. Der angegebene Grund muss nicht eindeutig, neu oder zwingend sein. Wichtig ist, dass Sie sich einen Grund nennen.
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Um die Macht der Konformität bei der Entscheidungsfindung zu beurteilen, führte die Harvard-Sozialpsychologin Ellen Langer 1977 eine Studie durch. Sie untersuchte, ob die Leute einem Fremden erlauben würden, in der Schlange an einem Kopiergerät voranzukommen. Der Fremde äußerte zunächst höflich die Bitte:
„Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Kann ich das Kopiergerät benutzen?“
Überraschenderweise ließen ihn 60 % der Teilnehmer weiterkommen. Später nannte der Unbekannte einen Grund für die Anfrage:
„Weil ich es eilig habe“.
Diesmal stimmten 94 % der Teilnehmer zu, ihn weitermachen zu lassen. An anderer Stelle nannte der Unbekannte einen anderen Grund:
„weil ich einige Kopien machen muss“.
Wiederum erlaubten ihm 93 % der Leute, weiterzukommen. Interessanterweise muss die Begründung keinen rationalen Sinn ergeben oder neue Informationen oder plausible Begründungen enthalten. Was den Unterschied ausmachte, war das Wort „weil“.
Menschen wollen logische Erklärungen für ihre Entscheidungen. Das Wort „weil“ liefert einen Grund und legitimiert die Handlung. Die Angabe weiterer Gründe kann einem Kunden, Lieferanten oder Kollegen helfen, eine Entscheidung zu rechtfertigen. Die Formulierung von Gründen, die über die Marktvolatilität hinausgehen, kann dabei helfen, Kunden zu binden.
Einige Markenvermarkter nutzen diese Erkenntnis geschickt und strategisch aus, beispielsweise ein Geschäft erzielte innerhalb von zwei Wochen eine Umsatzsteigerung von 39 % und erzeugte mit dem Satz „weil es noch eine Weile dauert“ die Illusion von Knappheit begrenzt".
