Στον σημερινό κόσμο, οι άνθρωποι που θαυμάζουν περισσότερο είναι εκείνοι που έχουν τη δύναμη να επηρεάζουν τους άλλους. Ωστόσο, δεν γεννιούνται όλοι με αυτήν την ικανότητα, αλλά είναι δυνατό να την αναπτύξουν.
Υπό αυτή την έννοια, μπορεί να χρησιμοποιηθεί ένα απλό κόλπο, είτε για να δικαιολογηθεί η αύξηση της τιμής, είτε να κρατηθεί ένας πελάτης είτε να πουληθεί ένας καναπές. Η επιστήμη αποδεικνύει ότι μια λέξη μπορεί να κάνει μεγάλη διαφορά και αυτή η λέξη είναι «επειδή». Ο λόγος που δίνεται δεν χρειάζεται να είναι μοναδικός, νέος ή επιτακτικός. Το σημαντικό είναι να δώσεις έναν λόγο στον εαυτό σου.
δείτε περισσότερα
Οι δικαιούχοι με το τέλος του NIS 7 λαμβάνουν Bolsa Família αυτό…
Τα κέρδη FGTS έχουν ήδη αποφασιστεί και θα διανεμηθούν στους εργαζόμενους…
Για να αξιολογήσει τη δύναμη της συμμόρφωσης στη λήψη αποφάσεων, η κοινωνική ψυχολόγος του Χάρβαρντ Έλεν Λάνγκερ διεξήγαγε μια μελέτη το 1977. Εξέτασε αν οι άνθρωποι θα επέτρεπαν σε έναν άγνωστο να μπει στην ουρά σε ένα φωτοτυπικό μηχάνημα. Στην αρχή, ο άγνωστος έκανε το αίτημα ευγενικά:
«Με συγχωρείτε, έχω πέντε σελίδες. Μπορώ να χρησιμοποιήσω τη μηχανή αντιγραφής;»
Παραδόξως, το 60% των συμμετεχόντων του επέτρεψε να προχωρήσει. Αργότερα, ο άγνωστος έδωσε έναν λόγο για το αίτημα:
«γιατί βιάζομαι».
Αυτή τη φορά, το 94% των συμμετεχόντων συμφώνησε να τον αφήσει να προχωρήσει. Σε άλλο σημείο, ο άγνωστος ανέφερε έναν διαφορετικό λόγο:
«Επειδή πρέπει να κάνω κάποια αντίγραφα».
Και πάλι, το 93% των ανθρώπων του επέτρεψαν να προχωρήσει. Είναι ενδιαφέρον ότι ο λόγος δεν χρειάζεται να έχει λογική λογική ή να περιέχει νέες πληροφορίες ή εύλογες αιτιολογήσεις. Αυτό που έκανε τη διαφορά ήταν η λέξη «επειδή».
Οι άνθρωποι θέλουν λογικές εξηγήσεις για τις αποφάσεις τους. Η λέξη «επειδή» παρέχει λόγο και νομιμοποιεί την πράξη. Η παροχή περισσότερων λόγων μπορεί να βοηθήσει έναν πελάτη, προμηθευτή ή συνάδελφο να δικαιολογήσει μια απόφαση. Η διατύπωση λόγων πέρα από την αστάθεια της αγοράς μπορεί να βοηθήσει στη διατήρηση των πελατών.
Ορισμένοι έμποροι επωνυμίας εκμεταλλεύονται επιδέξια και στρατηγικά αυτή τη γνώση, όπως ένα κατάστημα που πέτυχε αύξηση πωλήσεων 39% σε δύο εβδομάδες, δημιουργώντας την ψευδαίσθηση της έλλειψης με τη φράση «γιατί είναι για λίγο περιορισμένος".
