En el mundo actual, las personas más admiradas son aquellas que tienen el poder de influir en los demás. Sin embargo, no todo el mundo nace con esta habilidad, pero es posible desarrollarla.
En este sentido, se puede utilizar un truco sencillo, ya sea para justificar un aumento de precio, mantener un cliente o vender un sofá. La ciencia demuestra que una sola palabra puede marcar una gran diferencia, y esa palabra es 'porque'. La razón dada no necesita ser única, nueva o convincente. Lo importante es que te des una razón.
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Para evaluar el poder de la conformidad en la toma de decisiones, la psicóloga social de Harvard, Ellen Langer, realizó un estudio en 1977. Examinó si las personas permitirían que un extraño se adelantara en la fila de una fotocopiadora. Al principio, el extraño hizo la solicitud cortésmente:
“Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora?
Sorprendentemente, el 60% de los participantes le permitieron salir adelante. Más tarde, el desconocido dio una razón para la solicitud:
"porque tengo prisa".
Esta vez, el 94% de los participantes estuvo de acuerdo en dejarlo seguir adelante. En otro momento, el extraño proporcionó una razón diferente:
“porque tengo que hacer unas copias”.
Nuevamente, el 93% de las personas le permitieron salir adelante. Curiosamente, la razón no necesita tener un sentido racional o contener nueva información o justificaciones plausibles. Lo que marcó la diferencia fue la palabra “porque”.
La gente quiere explicaciones lógicas para sus decisiones. La palabra “porque” proporciona una razón y legitima la acción. Proporcionar más razones puede ayudar a un cliente, proveedor o colega a justificar una decisión. Articular razones más allá de la volatilidad del mercado puede ayudar a retener a los clientes.
Algunos especialistas en marketing de marca explotan hábil y estratégicamente este conocimiento, como una tienda que logró un aumento del 39% en las ventas en dos semanas, creando la ilusión de escasez con la frase "porque es por un tiempo limitado".