A mai világban a legcsodáltabb emberek azok, akiknek hatalmuk van másokra befolyásolni. Ezzel a képességgel azonban nem mindenki születik, de fejleszthető.
Ilyen értelemben egy egyszerű trükk bevethető, akár áremelés indokolása, akár vásárló megtartása, akár kanapé eladása. A tudomány bizonyítja, hogy egyetlen szó is nagy változást hozhat, és ez a szó „mert”. A megadott oknak nem kell egyedinek, újnak vagy meggyőzőnek lennie. Az a fontos, hogy okot adj magadnak.
többet látni
A NIS 7 lejártával rendelkező kedvezményezettek megkapják a Bolsa Famíliát ezen…
Az FGTS nyereségéről már döntöttek, és kiosztják a dolgozóknak…
Ellen Langer, a harvardi szociálpszichológus 1977-ben tanulmányt végzett annak érdekében, hogy felmérje a konformitás hatalmát a döntéshozatalban. Megvizsgálta, hogy az emberek megengedik-e, hogy egy idegen beálljon a sorba a fénymásológépnél. Az idegen először udvariasan kérte:
– Elnézést, öt oldalam van. Használhatom a másológépet?”
Meglepő módon a résztvevők 60%-a engedte neki, hogy előrébb jusson. Később az idegen megindokolta kérését:
"mert sietek".
Ezúttal a résztvevők 94%-a beleegyezett, hogy engedje tovább. Egy másik ponton az idegen más okot adott:
„mert készítenem kell néhány másolatot”.
Ismét az emberek 93%-a engedte neki, hogy előrébb jusson. Érdekes módon az oknak nem kell racionálisnak lennie, és nem kell új információt vagy elfogadható indoklást tartalmaznia. A különbséget a „mert” szó tette.
Az emberek logikus magyarázatot akarnak a döntéseikre. A „mert” szó okot ad és legitimálja a cselekvést. Több indok megadása segíthet a vevőnek, beszállítónak vagy kollégának a döntés megindoklásában. A piaci volatilitáson túlmutató okok megfogalmazása segíthet megőrizni az ügyfeleket.
Egyes márkamarketingesek ügyesen és stratégiailag kihasználják ezt a betekintést, például egy üzlet két hét alatt 39%-os eladásnövekedést ért el, ami a hiány illúzióját keltette a „mert ez egy ideig korlátozott".
