Creșteți-vă influența folosind un singur cuvânt

În lumea de astăzi, cei mai admirați oameni sunt cei care au puterea de a-i influența pe alții. Cu toate acestea, nu toată lumea se naște cu această abilitate, dar este posibil să o dezvolte.

In acest sens se poate folosi un truc simplu, fie ca sa justifice o crestere de pret, sa pastrezi un client sau sa vinzi o canapea. Știința demonstrează că un singur cuvânt poate face o mare diferență, iar acel cuvânt este „pentru că”. Motivul dat nu trebuie să fie unic, nou sau convingător. Important este să-ți dai un motiv.

Înțelegerea puterii „De ce”

Pentru a evalua puterea conformității în luarea deciziilor, psihologul social de la Harvard Ellen Langer a efectuat un studiu în 1977. Ea a examinat dacă oamenii ar permite unui străin să treacă înainte la coadă la un fotocopiator. La început, străinul a făcut cererea politicos:

„Scuză-mă, am cinci pagini. Pot folosi copiatorul?”

În mod surprinzător, 60% dintre participanți i-au permis să treacă înainte. Mai târziu, străinul a dat un motiv pentru cerere:

„pentru că mă grăbesc”.

De data aceasta, 94% dintre participanți au fost de acord să-l lase să meargă înainte. La un alt moment, străinul a oferit un alt motiv:

„pentru că trebuie să fac niște copii”.

Din nou, 93% dintre oameni i-au permis să treacă înainte. Interesant este că motivul nu trebuie să aibă sens rațional sau să conțină informații noi sau justificări plauzibile. Ceea ce a făcut diferența a fost cuvântul „pentru că”.

Oamenii vor explicații logice pentru deciziile lor. Cuvântul „pentru că” oferă un motiv și legitimează acțiunea. Oferirea mai multor motive poate ajuta un client, furnizor sau coleg să justifice o decizie. Articularea unor motive dincolo de volatilitatea pieței poate ajuta la păstrarea clienților.

Unii marketeri de marcă exploatează cu pricepere și strategic această perspectivă, ca un magazin care a realizat o creștere de 39% a vânzărilor în două săptămâni, creând iluzia penuriei cu sintagma „pentru că este pentru o vreme limitat".