Günümüz dünyasında en çok beğenilen insanlar, başkalarını etkileme gücüne sahip olanlardır. Ancak herkes bu beceriyle doğmaz ama geliştirmek mümkündür.
Bu anlamda ister bir fiyat artışını haklı çıkarmak, ister bir müşteriyi elde tutmak veya bir kanepeyi satmak için basit bir numara kullanılabilir. Bilim, tek bir kelimenin büyük bir fark yaratabileceğini kanıtlıyor ve bu kelime 'çünkü'. Belirtilen nedenin benzersiz, yeni veya zorlayıcı olması gerekmez. Önemli olan kendinize bir sebep vermenizdir.
daha fazla gör
NIS 7'nin sona ermesiyle yararlanıcılar bu yıl Bolsa Família'yı alıyor…
FGTS karı çoktan kararlaştırıldı ve işçilere dağıtılacak…
Karar vermede uygunluğun gücünü değerlendirmek için Harvard sosyal psikoloğu Ellen Langer, 1977'de bir çalışma yaptı. İnsanların bir yabancının fotokopi makinesinde sıraya girmesine izin verip vermeyeceğini inceledi. İlk başta, yabancı kibarca ricada bulundu:
“Affedersiniz, beş sayfam var. Fotokopi makinesini kullanabilir miyim?”
Şaşırtıcı bir şekilde, katılımcıların %60'ı onun öne geçmesine izin verdi. Daha sonra yabancı, talebinin nedenini açıkladı:
"çünkü acelem var".
Bu kez, katılımcıların %94'ü devam etmesine izin verdi. Başka bir noktada, yabancı farklı bir sebep sundu:
"çünkü bazı kopyalar yapmam gerekiyor".
Yine, insanların %93'ü onun öne geçmesine izin verdi. İlginç bir şekilde, gerekçenin mantıklı bir anlam ifade etmesi veya yeni bilgiler veya makul gerekçeler içermesi gerekmez. Farkı yaratan “çünkü” kelimesiydi.
İnsanlar kararları için mantıklı açıklamalar isterler. “Çünkü” kelimesi bir sebep sunar ve eylemi meşrulaştırır. Daha fazla neden sunmak, bir müşterinin, tedarikçinin veya iş arkadaşının bir kararı gerekçelendirmesine yardımcı olabilir. Nedenleri piyasa oynaklığının ötesinde dile getirmek, müşterileri elde tutmaya yardımcı olabilir.
Bazı marka pazarlamacıları, tıpkı bir mağaza gibi bu içgörüden ustaca ve stratejik bir şekilde yararlanır. "çünkü bir süredir" ibaresi ile kıtlık illüzyonu yaratarak iki haftada satışlarda %39 artış elde etti. sınırlı".
