V dnešnom svete sú najobdivovanejší ľudia, ktorí majú moc ovplyvňovať ostatných. Nie každý sa však s touto zručnosťou narodí, no je možné ju rozvíjať.
V tomto zmysle sa dá použiť jednoduchý trik, či už na ospravedlnenie zvýšenia ceny, udržanie si zákazníka alebo predaj sedačky. Veda dokazuje, že jediné slovo môže znamenať veľký rozdiel a to slovo je „pretože“. Uvedený dôvod nemusí byť jedinečný, nový alebo presvedčivý. Dôležité je, že si uvediete dôvod.
pozrieť viac
Príjemcovia s koncom NIS 7 dostávajú Bolsa Família tento…
O zisku FGTS už bolo rozhodnuté a bude rozdelený medzi pracovníkov...
S cieľom posúdiť silu konformity v rozhodovaní uskutočnila sociálna psychologička z Harvardu Ellen Langer v roku 1977 štúdiu. Skúmala, či ľudia dovolia cudziemu človeku dostať sa dopredu v rade na kopírku. Cudzinec najprv podal žiadosť zdvorilo:
"Prepáčte, mám päť strán." Môžem použiť kopírovací stroj?"
Prekvapivo mu 60% účastníkov umožnilo dostať sa dopredu. Neskôr cudzinec uviedol dôvod žiadosti:
"lebo sa ponáhľam".
Tentoraz 94 % účastníkov súhlasilo, že ho pustia ďalej. V inom bode cudzinec uviedol iný dôvod:
"pretože musím urobiť nejaké kópie."
Opäť mu 93 % ľudí umožnilo dostať sa dopredu. Je zaujímavé, že dôvod nemusí dávať racionálny zmysel a nemusí obsahovať nové informácie alebo hodnoverné odôvodnenia. Rozdiel bol v slove „pretože“.
Ľudia chcú logické vysvetlenia svojich rozhodnutí. Slovo „pretože“ poskytuje dôvod a legitimizuje konanie. Uvedenie viacerých dôvodov môže pomôcť zákazníkovi, dodávateľovi alebo kolegovi zdôvodniť rozhodnutie. Sformulovanie dôvodov nad rámec volatility trhu môže pomôcť udržať si zákazníkov.
Niektorí obchodníci so značkami šikovne a strategicky využívajú tento poznatok, napríklad obchod, ktorý to robí dosiahol 39 % nárast predaja za dva týždne, čím vytvoril ilúziu nedostatku s frázou „pretože je to na chvíľu obmedzený“.
