V dnešním světě jsou nejobdivovanější lidé, kteří mají moc ovlivňovat ostatní. Ne každý se však s touto dovedností narodí, ale je možné ji rozvíjet.
V tomto smyslu lze použít jednoduchý trik, ať už pro ospravedlnění zdražení, udržení zákazníka nebo prodej sedačky. Věda dokazuje, že jediné slovo může znamenat velký rozdíl, a to slovo je „protože“. Uvedený důvod nemusí být jedinečný, nový nebo přesvědčivý. Důležité je, že si uvedete důvod.
vidět víc
Příjemci s koncem NIS 7 obdrží Bolsa Família tento…
O zisku FGTS již bylo rozhodnuto a bude rozděleno mezi pracovníky…
Za účelem posouzení síly konformity v rozhodování provedla harvardská sociální psycholožka Ellen Langer v roce 1977 studii. Zkoumala, zda lidé dovolí cizímu člověku předstoupit ve frontě u kopírky. Nejprve cizinec podal žádost zdvořile:
"Promiňte, mám pět stránek." Mohu použít kopírovací stroj?"
Překvapivě mu 60 % účastníků umožnilo dostat se dopředu. Později cizinec uvedl důvod žádosti:
"protože spěchám".
Tentokrát 94 % účastníků souhlasilo s tím, že ho pustí dál. Na jiném místě cizinec uvedl jiný důvod:
"Protože musím udělat nějaké kopie."
Opět mu 93 % lidí umožnilo dostat se dopředu. Je zajímavé, že důvod nemusí dávat racionální smysl nebo obsahovat nové informace nebo věrohodná zdůvodnění. To, co dělalo rozdíl, bylo slovo „protože“.
Lidé chtějí logická vysvětlení pro svá rozhodnutí. Slovo „protože“ poskytuje důvod a legitimizuje jednání. Uvedení více důvodů může zákazníkovi, dodavateli nebo kolegovi pomoci zdůvodnit rozhodnutí. Vyjádření důvodů mimo volatilitu trhu může pomoci udržet zákazníky.
Někteří obchodníci se značkami dovedně a strategicky využívají tento poznatek, jako například obchod dosáhl 39% nárůstu prodeje za dva týdny a vytvořil iluzi nedostatku s frází „protože je to na chvíli omezený".
