오늘날 세상에서 가장 존경받는 사람들은 다른 사람들에게 영향을 미칠 수 있는 힘을 가진 사람들입니다. 그러나 모든 사람이 이 기술을 가지고 태어나는 것은 아니지만 개발하는 것은 가능합니다.
이런 의미에서 가격 인상을 정당화하든 고객을 유지하든 소파를 판매하든 간단한 트릭을 사용할 수 있습니다. 과학은 한 단어가 큰 차이를 만들 수 있음을 증명하고 그 단어는 '때문에'입니다. 주어진 이유가 독특하거나 새롭거나 설득력이 있을 필요는 없습니다. 중요한 것은 자신에게 이유를 부여하는 것입니다.
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의사 결정에서 순응의 힘을 평가하기 위해 하버드 사회 심리학자 Ellen Langer는 1977년에 연구를 수행했습니다. 그녀는 사람들이 낯선 사람이 복사기 앞에서 줄을 서도록 허용할지 여부를 조사했습니다. 처음에 낯선 사람은 정중하게 요청했습니다.
“실례합니다만, 다섯 페이지가 있습니다. 복사기를 사용해도 될까요?”
놀랍게도 참가자의 60%가 그가 앞서가도록 허락했습니다. 나중에 그 낯선 사람은 요청에 대한 이유를 말했습니다.
"바쁘니까".
이번에는 참가자의 94%가 그가 진행하도록 동의했습니다. 또 다른 시점에서 낯선 사람은 다른 이유를 제시했습니다.
"복사를 해야 하기 때문에".
다시 말하지만, 93%의 사람들이 그가 앞서가도록 허용했습니다. 흥미롭게도 그 이유는 이성적이거나 새로운 정보나 그럴듯한 정당성을 포함할 필요가 없습니다. 차이를 만든 것은 "때문에"라는 단어였습니다.
사람들은 자신의 결정에 대한 논리적 설명을 원합니다. "때문에"라는 단어는 이유를 제공하고 행동을 합법화합니다. 더 많은 이유를 제공하면 고객, 공급업체 또는 동료가 결정을 정당화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 시장 변동성을 넘어서는 명확한 이유는 고객 유지에 도움이 될 수 있습니다.
일부 브랜드 마케팅 담당자는 이러한 통찰력을 능숙하고 전략적으로 활용합니다. 2주 만에 매출 39% 증가, "잠시니까"라는 문구로 희소성 착각 제한된".
